大电商意味着什么？

　　你为什么离不开京东淘宝?

　　因为他们“挟消费者以令诸侯”。品牌商长期受制于平台，一会求淘宝，一会求京东，他俩一打架，品牌商就要小心应对。这都是以传统电商平台为中心惹的祸。这种竞争只会推高成本，让电商没有优势。

　　大电商战略下，就完全不同了，其重点是全触点管理消费者，无论是搜索引擎、网络广告、BBS、邮件、短信、商品包装、吊牌、商场货架、送货包裹等等，一切接触到消费者的地方，都是你跟消费者沟通的地方。

　　甭管消费者在哪里看到你，在哪里成交，最后的消费数据都在你手里，淘宝和京东爱怎么打怎么打，他们的广告爱怎么涨怎么涨，你手中有消费者的数据，你可以随时跟他们联系，即便淘宝京东关了你的店，你也有自己的官网，还可以去微博，去别的网站做营销，你想怎么互动就怎么互动。

　　曾经的平台积分，现在变成品牌积分;曾经寄生于淘宝的你，现在可以堂堂正正地站立!

　　在大电商的格局下，是平台去博弈，去竞争，他们要降低成本、提高商家服务能力、减少账期，才能吸引你在他们的平台做营销。现在淘宝、京东也在博弈，但是把你做炮灰，受制于人的结果就是做炮灰，没有第二条出路!

　　破除流量魔咒

　　全网营销，全渠道营销，淘宝店铺的流量就不再是个致命问题。

　　虽然流量越多越好，但若非战略需要，不用花大价钱购买流量。传统电商时期，淘内的流量，一个新客的成本100多元;淘外，200多元。去平台化之后，流量魔咒顿解，成本自降。原来是品牌商互残，现在是自养。

　　当然，客户积累阶段，仍然需要推广和流量。

　　重回官网时代

　　这意味着，在电商平台“中心化”时代几乎死去的官网要死灰复燃了。这就是移动互联网的神奇之处，流量魔咒破解，让原本都不看好的官网再现生机。配合CRM，官网变成了网络营销最重要的前沿阵地。大电商时代，官网是大本营，CRM是神经中枢。

　　考核标准彻底改变

　　对规模的追求，是整个中国商业的根本，这也是大生产时代的必然要求。在一个产业链条上，企业必须大规模生产才能让链条快速转动，才能带来更多利润和更低成本，否则，链条分工都容不下你。

　　但是，追求销量不应该是畸形的。传统电商里，线上线下冲突严重，线上对于销量的追求就是个死结，量大也不行，量小也不行。与其小心拿捏平衡，不如解放束缚，拿掉死结，把电商作为服务部门，而不是销售部门。

　　销量不能再是电商部门的核心考核指标，服务才是。只要你追求销量，就一定会逼着电商部门抢食吃。

　　电商部门除了销量之外，可以做很多很多事：库存小水道、消费调研、新品测试、CRM营销管理、预售、定制等等。他们可以做销量，但销量已不能成为首要命题。

　　渠道为王和垂直电商

　　全触点管理的核心命题是最大限度地增加跟顾客的接触点，要增加触点，绝不可能依靠品牌商自身，必须更依赖渠道分销。原来是渠道为王，是place，以后是触点为王，是point。

　　大电商对于渠道产生了两个裂变方向：

　　第一，品牌商与渠道商不仅仅是压货，还包括共同管理消费者。未来一定是渠道一体化，而不再是渠道隔离。

　　第二，渠道专营化更加流行，比如美妆、小家电、手机配件等用品类服务消费者的专营店更加流行，网络垂直品类杀手有了充足的土壤。

　　直接管理消费者和直接销售是两回事。你管理的只是信息流，商品流还要交给流通渠道，千万千万不要想着取消渠道，独占利润，那是最傻的商业模式!

　　组织架构的调整

　　以官网+数据中心为轴心的营销布局，势必要求商家的营销体系改变。说得直白点，财权需要重新分配。

　　长期以来，电商部门的营销投入与企业的网络营销投入，分开执行，财权分裂，自然会浪费传播资源。电商绝对不仅仅是开店卖货这么简单，而是要全面整合利用互联网资源，互联网的互动、效率等核心精神，也要渗透到企业中去，才算真正完成了电商革命。

　　或许的问题

　　或许你会问，难道以前没有CRM吗?用得着摆到这么重要的程度吗?

　　以前当然有CRM，它之所以现在凸显价值，一是因为现在电商营销的成本实在太高了，是无法承受之重。早些年，“全网营销+数据中心”的思潮也曾流行过，但最终让位于品牌旗舰店，让位于淘宝大平台，因为传统互联网的本质是集中化、平台化，淘宝的店铺集成模式成本更低。

　　但是现在，旗舰店走上了死胡同才发现，原来马云号召品牌商直面消费者，无非是让所有的品牌商把淘宝自己当作唯一的渠道。

　　现在，品牌商终于明白过来，你再恨渠道，也不可能没有渠道，因为淘宝让你更痛苦，只有把专业的事情交给专业的人，放下吃独食的心结，充分利用渠道，才是王道，自己就做品牌管理和消费者沟通。

　　在移动互联网以前，数据没有打通，也不方便打通。以前淘宝、京东等平台都有积分，但是那是平台积分，不是品牌积分，品牌商在各个平台上的消费者数据难以综合利用。你在淘宝、京东、王府井、屈臣氏买的东西，对品牌商言，都没有累积，是分散的。

　　现在移动互联网打通了这层隔膜，可以通过积分轻松打通，轻松黏住消费者。

　　或许你还问，这么说来，淘宝不重要了?

　　当然不是，只是品牌商利用淘宝的成本降低了。作为网络零售最大入口的淘宝，每天仍然有几千万人在下单，只是，品牌商利用淘宝的方式发生了改变。大家要改变在淘宝上的销量考核指标，摒弃那种不做淘宝就没有未来的恐吓洗脑。

　　或许你再问，品牌商与渠道商共同管理消费者，说得好听，渠道商凭什么相信品牌商?渠道商有什么动力做这种事情?

　　大电商思维，需要共赢，但这种共赢要有机制，就是要解决每一个消费者的渠道归属问题，限于篇幅，不多论述，但有三个指标可供参考：贡献性、便利性、习惯性。

　　或许你又问了，淘宝自己也有移动战略，淘宝又不是一成不变的，马云不是提出来移动淘宝要干掉淘宝网吗?

　　这个问题，好像马化腾更适合回答。但是，不管怎样，淘宝的未来方向必须是减少企业的营销费用，提高性价比，才能在这一场话语权的博弈下找准定位。

　　大电商战略解决了传统企业长期面临的线上线下分割难题，也瓦解了淘宝这种平台的垄断性，更重要的是，让商业回归到服务消费者的本质，而不是拼价格，拼广告。

　　这是一场话语权的转移，从平台商到品牌商;这又是一场利益的重新分配，从渠道分割到渠道一体化;这还是一场产业大调整，商业服务链条将重新优化;这更是一场大博弈，考验的是整个商业体系各个角色的智慧对决。