B2B运营服务的机会和挑战

　　1、B2B电商运营服务商蓬勃发展的动力主要有国际市场更加开放、阿里平台变化、企业自身需求等等。

　　2、目前B2B电商运营服务盈利模式还不明朗。在运营服务、企业培训、应用软件等方面收费在快速探索中。

　　3、企业在选择运营服务商时，建议重点看看服务商是不是一个运营网店成功的团队，深入看看他们过往服务的案例。

　　4、未来机会很多：网店的代操作、旺铺装修、P4P操作、软件服务、供应链软件化和信息化等等，都是机会。为一家企业服务，为一个商会的企业服务，为一个县域经济体服务，都是机会。

　　嘉宾：刘应龙(深圳他拍档电子商务有限公司CEO)

　　主持人：盛振中(阿里研究院电子商务服务研究负责人)

　　【大变化带来大动力】

　　盛振中：最近两年，面向B2B企业的电商运营服务异军突起。据你了解，背景信息有哪些?

　　刘应龙：B2B的运营服务商，也是阿里第三方服务商，简称AP公司。在2012年第一届广深大区网商达人赛上，由梁春晓教授在做评委时公开提出。让B2B做的好的企业帮助商会，在生态圈中的企业成长，可以像淘系独立成立第三方公司来运营。第一届网商达人赛结束后，鹏城网商会在会长胡新振的倡导下，深圳他拍档电子商务有限公司，产品包括代运营、培训、软件、资讯四个产品。

　　盛振中：据您的观察，B2B运营服务商蓬勃发展的动力主要有哪些?

　　刘应龙：动力主要来源以下几个方面，包括国际市场、阿里平台、企业自身等等。

　　盛振中：请具体介绍一下。

　　刘应龙：具体如下

　　一、国际市场更加开放。英语世界不再是单方面的市场需求，俄罗斯、小语种国家、第三世界国家纷纷互联网化，市场需求在进一步扩大。订单多频次、碎片化逐渐成为很重要的部分。换句话，市场的增量在以多种新的形式放大，国际站交易额对比有5倍的增长速度，

　　二、阿里平台本身的变化。5月份取缔固定的排名产品，橱窗产品的弱化，店铺装修质量的提升，都倒逼企业改变;9月以后由信息平台变成交易平台。以前是“夫妻店”二个人可以搞定的工作，现在需要专门的操作人员来完成，才能对接的上。企业老板的时间更多用在新的、变化的订单上去了。

　　三、企业自身的需求。第一个方向是企业业务的增加，需要服务商来帮助解决网店和供应链发展遇到的问题;第二个方向是传统企业电商化的困惑，不知道如何操作网店，由此衍生出来的市场需求;第三个方向是新增的阿里用户，是一些偏大型的传统企业，他们愿意第三方来服务，他们接受度很高，需求很明确。

　　四、阿里地面部队的推动。阿里2013年推动的寻梦之旅，为商圈之间的学习做出很好的场景，也为运营商的发展提供的良好的土壤。光鹏城网商会在深圳龙岗就接待了全国各地100多个商圈。

　　【运营服务门槛不低盈利待探索】

　　盛振中：运营服务商为B2B企业提供服务主要有哪些?

　　刘应龙：之前，B2B市场只是以旺铺装修为主或者熟人代操作的粗放式服务;还没有涉及为企业做店铺诊断，类目规划，店铺装修，关键词，P4P推广，客服，或者整个供应链后端的电商化规划管理。

　　盛振中：目前，仍然有大量传统企业转型开展电子商务。他们在选择运营服务商时，有必要注意哪些方面?

　　刘应龙：“演而优则导”在影视界如此，在电商这个江湖也如此。由于在2012年前是没有明确的国际服务商(AP公司)这个概念。所以，这个群体在初级阶段容易鱼龙混杂，“群雄并起”，由最初广深7～10家的服务商，到后面的几百家，或者全国已经上千家了。企业只要坚守一点，服务商是不是一个运营网店成功的团队，也可以深入的看看他们运营过的案例。在周围打听打听，如果他确实在大电商江湖里有“名号”，是可以委以重任，那怕价格高点，也愿意。今天的国际站等同2005年阶段的淘宝，先干先得，不要吝啬，否则以后代价更大。

　　盛振中：B2B运营服务商的盈利模式主要有哪些?

　　刘应龙：目前，盈利模式还是不明朗。市场本身是有需求，但却有市无价;企业本身也没有参考，所以，定价上就偏模糊，再便宜也会觉得贵;另外，阿里把这些企业老板“宠”坏了，之前提供太多无偿服务，帮助企业解决店铺运营难的问题，团队建设问题，资金困难问题。免费的午餐吃多了，现在收费的来了，他们有点不适应。

　　盛振中：有哪些可能的突破点?

　　刘应龙：目前运营服务商的盈利还停留在前端，即企业的团建方向上的服务。真正的网店代运营服务收费，企业网店技能培训收费，电商化的应用软件收费等都还在迅速成长中。

　　盛振中：你估计什么时候盈利模式会比较清晰?

　　刘应龙：真要说有清晰盈利模式的服务商，恐怕要等到2015年看看。

　　盛振中：总体来看，电商运营的门槛似乎不高?在经历野蛮生长后，已出现同质化竞争的问题。

　　刘应龙：电商运营的服务门槛其实很高。网店本身同质必须整体化，而不是差异化。网店运营其实是一个更加密集、更加综合的技术性操作。需要有综合能力的服务商。如果一个企业在网店装修、后台操作、客服、供应链信息化等环节各一家服务商，这家公司原本不乱，后来就乱了。一旦网店销量提高，供应链的电商化和信息化就必须同步提升。但是，目前有这样综合能力的很少，还被细分到旺铺装修、P4P操作、客服等领域。

　　盛振中：运营服务做得好的关键有哪些?

　　刘应龙：现阶段，高度的综合服务能力，才是服务商的道，才能真正的把企业电商做起来。其实，把一家网店做起来还是很难的，要有一个“店长”来统一指挥，甚至老板有时候都要听他的安排(但现实很难)，这个“店长”先让企业电商这条线拉通，然后逐渐在各环节上专业化，分工。

　　【机会很多亟需沉得下心的服务商】

　　盛振中：今年，县域电子商务备受关注。县域普遍面临的挑战是缺电商人才、缺电商服务商。县域市场对于电商服务商的机会和挑战，您怎么看?

　　刘应龙：从消费级互联网到县域级互联网是具有中国特色的市场形态。缺电商人才，缺服务实属必然。服务商市场才刚刚被换醒，电商人才在校培训业没有成为体系。1200多所高校培养了30万的电子商务人才，就业率不到20%，因为电商人才不能用。最近，他拍档与清华研究院合作，后期计划把我们自己的电商运营技能和软件贡献出来，希望能在学校里为市场培养合格实操型电商人才。

　　对于迎面而来的县域电商市场，在原有的基础上，客户群可能是一个成倍级的增长。对人才，对服务商都是难题。企业难，就是行业难，是学校难，是政府难。挑战是提给整个生态圈的，不是一方可以搞定，需要我们共同解决。

　　盛振中：未来一两年，电商运营服务商的机会有哪些?

　　刘应龙：对于国际市场来说，新兴起来的电商服务市场是一场盛宴，机会很多!网店的代操作、旺铺装修、P4P操作、软件服务、供应链软件化和信息化等等，都是机会。为一家企业服务，为一个商会的企业服务，为一个县域经济体服务，都是机会。

　　盛振中：对服务商有怎样的要求?

　　刘应龙：要服务商有一副好牙口，有一颗真正为企业创造价值的心。如果一上去就想赚到钱，我想很难，但如果你让企业赚到了钱，你就不难了。进来的服务商，如果是抱着为企业创造价值后你在获利，你会越来越成功。想干一票就走了，你最好不要进来，国际站的顾客比国内站的顾客要“难搞”些。