利用B2B做外贸需掌握的报价技巧

　　当新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家，而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚;报得太高，又怕丢了定单。怎样报价才有效呢?有经验的外贸业务员首先会在报价前做好充分准备，在报价中选择适当的价格术语，同时选择合适的报价渠道，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动权。

　　一、报价前充分准备

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得订单的可能性较大。

　　其次，做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。

　　因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。说起市场分析，进出口数据是很不错的参考工具，因为它有地域特性和行业针对性，让你在报价时有的放矢。目前这方面数据的查询服务，除了包年购买以外，还兴起了按条数付费查看的新模式，如IBU环球商联的全球进出口数据库，覆盖面广，可按HS编码、国家及地区等条件筛选查询，方便实用。

　　二、选择合适的价格术语

　　价格术语是报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语，实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除了要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。

　　若选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟、船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。

　　若选择以CIF价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

　　现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。

　　三、利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。

　　同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，订单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下订单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期，无疑可以让客户垂注你的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者订单大小也可以调整自己的报价策略。

　　四、以综合实力取胜

　　对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，在报价前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。