跨境电商产品开发思维及主要模式

　　也许对于各位来说，我可能是B2C的晚辈了。从B2B到B2C行业，看似经营跨度不是很大，都属于对外贸易。但是在理念上两者的跨度其实非常大，而唯一不变的是产品的可持续性及创新。之前，听到很多中大型卖家把2014年作为跨境电商蓝海与红海的界点。

　　以AMAZON为例,个人觉得是两方面形成的：

　　1、B2C模式逐渐在成熟地铺开以及各平台之间的竞争促使商品透明化。

　　2、到境外AMAZON开店的资讯在国内大量传播，很多中国卖家涌入，而且销售的产品类目过于集中，那个类目是什么，大家都懂的……其中一部分卖家无产品从业经验，看到热卖产品就是简单的跟卖和拼价，加速产品销售利润的过快下滑。

　　外销商品开发思路

　　1.如何选适合自己的产品去销售?我觉得首先要结合你自身的周边资源情况定位自己的产品类别，比如你有电子类，塑胶五金类或工艺类的合作供应商，那么这些就是你先期的优势，无论在与供应商的沟通配合方面还是价格方面，你比别人都是走在前列的。那么你可以先在平台上挑选一些商品来做为你前期运营店铺的基础。

　　如果你前期没有供应商资源，那么你就要做一个勤劳的SOURCER(采购),多问，多确认，不要以为刚认识的供应商把你当成真兄弟了，他们只想你拿他们货而已。同产品多家供应商的情况下需要你自己根据你目前的货量及价格去找一个平衡点去采购。

　　2.等店铺前期稳定后，大多数卖家可能就考虑开发新产品。我听好多卖家说的开发新产品其实就是找一些热卖的现成的LISTING，然后在国内平台去找货源谈价钱，然后跟卖或自建。我觉得这个其实不是完全意义上的开发产品，只能说是拓展自己销售的产品。

　　产品的开发模式

　　1、对平台的商品进行改进、重组、优化;

　　2、从平台以外的渠道引进新商品。

　　第一种模式：对平台的商品进行改进、重组、优化。

　　我觉得需要你本人或你的拍档有产品基础，那就是说当你看到一类现有的平台商品的时候，你要了解这个产品的构造及成本，这个产品是用在什么行业什么地方，使用的群体都有谁，这商品是属于快消品还是耐用品?适合做FBA还是做自运的?比如海外仓还是国内发货。

　　接下来要分析的是这个商品是否有改进或重组优化的空间。从而达到优于目前销售的商品的目的，这里优化出来的新品分2种情况，一个是质量功能同等，但是价更优惠，还有一种情况是价格同等，但是商品品质更优。我觉得只要达到其中一种情况，这个商品都值得开发。

　　如果上述分析确认可开发，那么就需要对产品进行实质分析了，也就具体产品的开发思路，AMAZON官方针对买家有一种叫：“购物体验”。在这里我推荐一种方法，我称它为“模拟买家购物心理”，简单地说就是一种换位思考，假设你本人是买家，你正需要购买这个商品，那么你看到这个商品后，你觉得这个商品吸引你的是什么，这个也许是现成商品热卖的主因。当然人都有完美的心态，那么你在了解这个产品的基础上模拟自己在使用它，然后对自己问几个问题：这个产品如果是什么样的形状/颜色/材料就好了?这个产品还能有什么功能就更好了?多问类似的问题。还有一点AMAZON上的LISTING图片下面都有一个“frequently bought togther”-”经常一起购买“捆绑推荐功能，这个功能也是你的思路来源。

　　然后就是针对这个开发可行性较高的产品进行定方案、定图纸、后续出样，其中因为要考虑到B2C精经营模式，所以在这期间也要考虑对产品的选材问题，特别是在五金塑胶类产品，往往出现一种情况是用贱金属制作，产品价低物流费高。选用贵金属制作，产品价高物流费便宜的，这种情况只能根据不同的产品具体定断了。

　　第二种模式：通过平台以外引进新商品销售，针对AMAZON平台来说，这个也算开发新品。

　　大家都知道AMAZON最早是个书店而已，通过各种整合及投资后开始做B2C百货业的，那么AMAZON刚开始做百货的时候，他是从哪里来的货源?其实这些东西也算是从当地实体的百货店里对产品做调研之后，开始制定方案采购再销售的，包括后面的AMAZON集市开通后，第三方卖家也是参考AMAZON及一些实体店来上货销售的。那些实体店的货源好大一部分都是MADE IN CHINA来着，那么我们为什么不适当的采取这种模式来引进新品呢。所以我建议大家考虑新品的时候可以考虑AMAZON平台以外的渠道来获得信息。

　　下面我列举了一些各国主要实体综合型连锁店给大家参考：

　　美国

　　Sears美国老牌的百货店，种类比较齐全，

　　Sears, Roebuck and Co是一间领先的多种经营零售公司，提供商品和相关服务。该公司2003年的收入为411亿美元，销售多种家用商品、服装和汽车产品，在美国和加拿大有超过2，300间Sears品牌和附属商店，包括大约870间全品种商店和1，100间专卖店。

　　Sears是一个叫理查德•W•Sears。他原来是美国明尼苏达州北雷德伍德火车站的工作人员。1886年，23岁的Sears在一次偶然的机会里，听说当地有个珠宝商有批镀金的怀表要处理。他就东借西借筹集了一笔钱买下这批怀表，然后以每只净赚2美元的价格转卖给车站的其他人。这次买卖，使他尝到甜头，一下子赚到几百美元。他干脆辞去火车站的工作，开了一家钟表店，并以自己的名字命名为"Sears钟表公司"。

　　JC Penney也是老牌店，衣服卖的不错;JCPenney创立于1902年，迄今为止在全美设有1200家大型服装商场，1998年营业额达380亿美元(相当于3200亿元人民币，超过全中国1998年服装销售2900亿元总额)。

　　Sams club美国Walmart旗下会员制店铺，单品的出货量大;山姆会员店(Sam's Club)是美国沃尔玛百货公司(Wal-Mart Stores, Inc)的会员制连锁店，是专门服务于会员的仓储式购物俱乐部。

　　Lowes美国建材类超市,价格比较平民

　　美国劳氏公司是美国第二大室内装饰材料零售商，专门提供家园改善的产品和服务、家庭装饰、家庭维护、家庭修理及商业大厦改造和维护等，主要顾客群是自己动手之零售顾客和商业客户。

　　http://wiki.mbalib.com/wiki/美国劳氏公司

　　美国QVC公司美国最大的电视购物，应该算B2C的早期鼻祖：QVC(即Quality质量、Value价值、Convenience便利)

　　美国QVC公司成立于1986年，是全球最大的电视与网络的百货零售商，曾数次获得美国商务/电子零售业界最佳成就与顾客服务奖。QVC的百货零售业务覆盖美国、德国、英国及日本市场。QVC通过电视与网络购物服务直达美国8,000万户以上家庭，公司年销售额达40亿美元。QVC平均每天从中国采购价值150多万美元的货物。2002年QVC在中国的采购总额达6亿美元(1万余个集装箱)。采购的产品包括家用电器、工艺品、服装、家用纺织品及珠宝等。

　　加拿大

　　Canadian tire加国最大的超市

　　RONA加国建材五金超市，但是听说被美国的HOMEDEPOT家得宝(美国家居连锁店)-即美国家得宝公司抢了不少份额。HOMEDEPOT家得宝为全球领先的家居建材用品零售商，美国第二大零售商，家得宝遍布美国、加拿大、墨西哥和中国等地区，连锁商店数量达2234家。家得宝连续9年被美国《财富》杂志评为“最受欢迎的专业零售商”。并在2007年美国财富500强中排名第17位，2006年全球财富500强排名第43位，同年被美国《财富》杂志评为“最受仰慕的专业零售商”第1位及“最受仰慕的公司”第13位。

　　英国

　　Argos英国的百货店，也开始做线上，模式比较新颖。Argos是目前在英国排名首位的商品零售商，除了不卖吃的外，它经营的商品几乎无所不包，共计有17000个品种和品规。特别是在销售玩具、小家电和家用电子产品以及家具、金银珠宝和运动休闲品方面，Argos的销售表现更被认为是其他销售商无法相比的。

　　Sainsbury's英国老牌百货店，东西杂。Sainsbury是英国第三大著名的连锁超市，占全英零售业市场份额的16.4%，仅次于Tesco和Asda。现有分店近八百家，提供约五万多种商品，除了各类高质量的食品和蔬菜外，还有大量的日用百货，药店，餐馆和加油站等等。

　　HOMEBASE英国园林五金类连锁店http://www.homebase.co.uk/

　　德国(德国的百货零售比较分散，我举个别店)

　　ALDI:最大的小型零售店(店数的数量多，店的面积小)卖食品海鲜为主。不定期做日用品促销，单品出单量大。

　　KAUFLAND：kaufland康福兰德KAUFLAND是德国一家低成本零售连锁商，隶属于Schwarz集团。与同隶属于该集团的利得尔(Lidl)是姐妹店。KAUFLAND是欧洲第5大食品零售商。目前发展到1200多家分店，其中500多家在德国境内，其他的分店遍及了欧洲的大部分国家。算是做的比较全的百货店。

　　Plus:五金工具连锁店。

　　Horn bach：德国建材连锁店horn bach宏巴驰。

　　Westfalia:德国的邮购商，类似美国的QVC。

　　lidl和aldi，是对手，LIDL是德国发展迅猛的一家零售商，它与ALDI一起将世界零售巨头沃尔玛赶出德国，仅此一役，使其名声大振。随着沃尔玛在欧洲的势微，在整个欧盟地区，它的发展势头甚至已经赶超老大哥ALDI。一直以来，德国市场是厂家和贸易梦寐以求的想进去的地方，其主要的原因是德国经济可以说是整个欧洲最好的一个。还有德国人做事的严谨，德国人做事的态度让大家喜欢，其价格也想多比较好。

　　注：其他类目

　　美国做服装可以参考jc penny

　　做日用可以参考sears

　　做园林五金可以参考lowes，homedepot

　　电子类文教类参考officedepot

　　Office Depot公司(中文名称：欧迪办公)成立于1986年，总部位于美国佛罗里达州，年销售额150多亿美元，全球员工近52000人，为43个国家和地区的客户提供办公产品与办公服务。作为世界500强企业，Office Depot在零售、合约销售、目录销售及电子商务等多种营销渠道中均处于领先地位。