B2B电子商务成功的五要素

　　较高的买家预期和技术的进步使B2B电子商务发展迅速。许多买家都有个人的网购体验。因此,越来越多的B2B企业希望能够获得与B2C网购相同的便利操作和服务项目。

　　然而，想要实现最佳的B2B多渠道销售，不能只是简单地提供一个类似于B2C网上购物的平台。因为，B2B销售通常涉及更复杂的流程，如基于单笔业务买家的需求，提供的可配置产品、定价和促销活动。

　　除了基本的商务功能之外(如产品销售和订单处理)，高效的B2B商务平台还应具有以下五个特点:

　　1.以B2C的最佳体验来满足买家的预期以及个性化的产品展示方式和采购方案

　　B2C网上购物的发展改变了商业买家的期望。B2B电子商务平台需要包括更多、更好的产品内容，比如：个性化、动态化的线上搜索、用户评论、社会融合、视频、甚至移动网站和应用程序等。有效的B2B电子商务平台还需融合B2C电子商务的最佳体验,例如符合客户个性化需求的产品展示方式。这可能意味着根据客户公司的业务规则配置产品展示和价格，允许买家只选择对应的产品并在预算内采购。此外，平台能够抓取专属客户的采购信息(如成本中心，职位代码或采购订单号码等)，包括向客户提供各种选择和排序标准的报告工具，使他们可以回顾历史订单。

　　2.先进的可配置性以及基于产品和服务组合的报价和订购方案

　　B2B在线销售的复杂性在于需要根据客户层次结构的不同,转化为不同的定价方案，合同条款，支付选择、购买授权规则、审批流程、产品组合、产品配置和营销策略。这种复杂的采购环境需要个性化的流程和技术能力。B2B渠道需要支持复杂的定价和产品配置的高级功能。这包括针对个别客户的具体定价，审批流程和管理条例来配合执行在所有渠道的营销策略。此外,授权用户在没有信息技术参与的情况下，可以根据市场和渠道访问系统来制定业务规则，以确保业务员不用在内部流程上花费更多的时间，以专注于新的客户开发和跟单工作。

　　3.为创建不同的产品、报价和合同进行市场调研和市场划分

　　大多数B2B企业把资源都用来分析产品、客户和销售数据。这些数据能够使B2B卖家提供最优的定价和产品组合来满足客户的个性化需求。然而，许多B2B企业发现，根据目前的产品和客户需求，自己的平台还不能完全实现对产品显示和定价进行实时更新。如果这些数据不包含在报盘中，那么这些分析都是浪费的。高效的B2B企业商务平台必须包含可以通过预先的数据分析指导在线销售并促成订单。

　　4.支持复杂的购买周期和跨渠道、市场销售的精细工作流程

　　B2B企业商务平台需要能够通过公司自己的网站和渠道伙伴的网站处理复杂的销售,这需要紧密整合所有供应链合作伙伴并能够访问他们的技术系统。有效的B2B商务平台必须可以跟踪订单的任何环节。包括产品和服务的交付日期、订单流程监控和自动通知客户关于订单的状态。商务平台应该是跨业务、部门和品牌的真实信息的唯一源头，并向客户提供一致的产品和订单信息，无论客户是与现场的销售业务员联系还是通过旺铺平台或者网站建立联系都应该得到一致的信息。此外，无论卖方怎样管理库存和流程、处理订单，它应该使客户在下订单和接收订单确认函时感到同样便捷。

　　5.能够适应当地市场的单独的全球平台

　　针对多个市场的B2B企业可能会有适应当地市场的专门的销售和营销策略。这通常包括随着地域或市场变化而变化的报盘和定价。企业应该为全球市场部署一个中央平台，能够灵活的根据每个目标市场的客户的兴趣和需求提供相应的产品信息、营销活动和订单流程。

　　随着电子商务服务平台的规模进一步扩大，未来将出现更多的百万会员数量级的电子商务服务平台，从而进一步强化电子商务服务平台的规模效应和网络效应，面对扑面而来的巨大流量，B2B企业如何做到流量的高效转化，这是值得每一家企业思考和布局的。

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